08 Ago
buyer persona

Buyer persona: tu mejor amigo imaginario en el inbound marketing

Janire Roces

En nuestros sectores, el del marketing y el desarrollo web, nos pasamos el día creando productos, ideando estrategias, mejorando la accesibilidad entre las distintas interfaces para nuestros clientes… Siempre trabajando por y para el usuario. Pero estar tras una pantalla, en ocasiones, nos hace perder la pista a aquella persona a la que nos estamos dirigiendo. No podemos tomarnos un café con todos y cada uno de los usuarios que utilizarán nuestros servicios, por eso importa tanto cuánto de bien podemos llegar a conocer a las personas a las que queremos vender.

En este post desarrollaremos la figura del buyer persona. Y pese a lo que puedan decir los gurús del marketing o los mamotretos de lecturas de las escuelas de negocios no es imprescindible ni para todos los tipos de productos y servicios ni una pata irremplazable en tu estrategia digital. Aunque ya sabes que saber, es poder, y cuánto más conozcas a tu cliente potencial, mejor 😉

¿Qué es un buyer persona?

Este término, que seguro que habrás escuchado decenas de veces, fue acuñado por el experto en marketing, Tony Zambito, quien lo definió así:

Modelo arquetípico basado en un proceso de investigación, que representa quiénes son los compradores, qué intentan lograr, cuáles son las metas que motivan su comportamiento, como piensan, cómo compran, por qué toman sus decisiones de compra, dónde compran y cuándo deciden comprar.

Ahora te estarás preguntando en qué se diferencia con otros términos como target o público objetivo. La peculiaridad de la figura de las buyer personas reside en llevarlo al «extremo», ponerle nombre, apellidos, intereses, y por qué no, incluso rostro, como luego veremos. Las descripciones de este target se quedan en la superficie, son más genéricas y las acciones de marketing no se pueden personalizar tanto y esto repercute en el proceso de compra.

Para entendernos, un buyer persona es una representación, casi real -Menganito Zutanito no existe, pero sabes que su perfil sí- que hemos construido a partir de varios factores:

  • Información sociológica y demográfica
  • Patrones de comportamiento
  • Puntos de dolor
  • Necesidades y motivaciones

La cuestión está en no perder el tiempo pensando en quiénes podrían comprar tus productos, sino en observar qué usuarios compran y ver cómo llegar hasta ellos.

¿Cómo desarrollar un buyer persona?

Ponte en los zapatos de un periodista de investigación y comienza a recabar información, cualquier herramienta es válida: desde focus groups, análisis de tendencias, estudios de mercado, encuestas,  estudios de palabras claves e incluso la conversación con clientes. No especules, básate en las métricas, datos y hechos. Todo esto, claro, depende del número de servicios o productos que ofrezcas y el límite de expansión al que quieras llegar.

A partir de los factores que antes hemos mencionado puedes comenzar a hacer algunas preguntas como por ejemplo las que te proponemos:

  • ¿Qué tipo de trabajo tiene? ¿En qué momento del día realiza sus compras? ¿Financia sus compras?
  • ¿Qué necesita en su día a día?
  • ¿Qué cuestiones le preocupan o afligen?
  • ¿A través de que canales o medios de comunicación se informa?
  • ¿Qué le gusta hacer para divertirse?
  • ¿Es nativo digital? ¿Cómo es su relación con las nuevas tendencias?

Las preguntas pueden ser casi  infinitas. Simplemente observa las características de tu producto, descríbelo al máximo, y busca entre esto y tu buyer persona la máxima simbiosis ¡AH! Ponle nombre. Puede parecer una tontería, pero ponerle cara y apellidos ayuda a personalizar a esta creación ficticia del marketing. Así será más fácil visualizarlo cuando pensemos en nuestros clientes.

 

buyer persona de lucía garcía

 

¿Por qué un buyer persona puede mejorar tus resultados de compra?

Te permitirá ajustar la puntería entre los departamentos de Marketing y ventas. Conocer a quién le tienes que vender y cómo hacerlo.

No te ciñas estrictamente a lo escrito. En la teoría de creación de un buyer persona se fija en el análisis de la fase inicial del embudo de conversión. Ahí donde el usuario se da cuenta que tiene un problema y comienza a buscarle la solución. Pero, ¿y si no es consciente aún de que tiene un problema o no se ha planteado comenzar a buscarle solución? Ese punto es el que tienes que aprovechar para actuar.

Por eso dilucidar toda la personalidad de nuestro buyer persona nos permitirá enunciar un mensaje más elocuente. Un consejo final: no te obsesiones con la creación del perfil, quizás tu producto no necesite profundizar tan exhaustivamente. Conoce bien a quién quieres llegar y encárgate de ofrecerles el mejor servicio de calidad.

 

 

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