02 Abr

Cómo estar cerca de nuestro público en tiempos de distancia social: la captación de leads y el inbound marketing

Carlos

Algunos llevamos ya algunas semanas confinados en casa para ayudar a #AplanarLaCurva, pero siempre con la vista en el “Cuando todo esto acabe…”. En épocas de crisis (en el sentido etimológico de “cambio”) es importante enfocarse también en la generación de nuevas oportunidades de negocio. Es comprensible, no obstante, tener cierta incertidumbre sobre el cómo proceder. En el post de hoy me gustaría compartir contigo algunos aprendizajes que he extraído de nuestra experiencia en Vital Innova, no sólo en estos últimos días, sino en las tendencias que estamos detectando.

Distancia social no es aislamiento

Es evidente que una buena parte de nuestras relaciones humanas se han visto profundamente modificadas como consecuencia del necesario aislamiento social. Digo modificadas, porque no han desaparecido. Al día siguiente del decreto de alarma en España, el tráfico de Internet subió un 56% en comparación con la media de los últimos 2 meses. Ese día España era el segundo país de la Unión Europa (detrás de Alemania) con más tráfico de datos y se alcanzaron picos de tráfico de 468 Gbit por segundo. 

La gran mayoría de este tráfico está generado por las plataformas de vídeo on demand (lo que obligó a Netflix, por ejemplo, a bajar la calidad de su 4K), y a las videoconferencias. La gente sigue conectada, pero lo está de otra forma. Es decir, se puede (y se debe) continuar captando y no esperar a que todo esto acabe. Y es en este contexto cuando el lead cobra una importancia vital.

Cuidado con el ombligo

En estos momentos de inseguridad para tanta gente es delicado ponerse a hablar de uno mismo. Se corre el riesgo de banalizar la situación y de que tu público objetivo te acuse de “aprovecharte” de la situación de una manera ilegítima. Durante estos días se nos ha bombardeado con centenares de contenidos de escasa calidad, pretenciosos o excesivamente comerciales que toman el Covid-19 como un pretexto en lugar de como una oportunidad. Y eso es justo lo contrario de lo que yo creo que debe hacerse.

En épocas de confusión e inestabilidad es importante dar antes que recibir, intentar hacer las preguntas correctas y ofrecer soluciones reales a personas reales. Quizá es el momento de apartar las propuestas y los casos de estudio egocéntricos para empezar a pensar sobre los retos a los que se enfrentará tu público potencial el día que todo pase, que lo hará. Cuando menor certeza existe, más valioso es el conocimiento experto. Y demostrarlo te va a permitir construir una relación duradera con tus prospects y dar esa capa de valor que beneficiará a tu empresa en tus próximas propuestas.

Generosidad para crecer

Para que no todo se quede en palabras, voy a proponerte algunas estrategias que pueden serte útiles en estos momentos:

Hoy más que nunca, el contenido es el rey

Tus prospects están buscando respuestas. Primero, detecta sus preocupaciones y ofréceles soluciones: contenidos avanzados y extensos de blog, webinarios gratuitos de formación, directos en redes sociales (como los que hacemos aquí en Vital Innova todos los días laborales a las 19:00 en nuestro perfil de Instagram), papers especializados…

Este tipo de contenidos te permitirá captar público en el momento en que más lo necesita y eso siempre va a ser valioso.

✋ Pero eh, espera… ¿quieres explotar tu creatividad?  «Cómo tener éxito en el marketing de contenidos y no morir en el intento»

Piensa en el embudo RACE

Concibe la incertidumbre como un proceso. Seguramente tus posibles clientes van a transitar por un camino serpenteante en el que necesitarán compañía. Si ya los has captado con una pieza atractiva es momento de pedirles el lead y ofrecerles una serie de contenidos que puedas mandarles de manera automática. En este sentido, una buena planificación y una herramienta de marketing automation serán tus aliadas porque te permitirán no sólo reducir notablemente los costes de gestión comercial sino también detectar algo sumamente valioso: sus necesidades (o pains como lo llamarán los anglosajones).

Y tenlo siempre presente: lo que hoy son sus necesidades, mañana serán tus oportunidades.

✋ ¿Quieres seguir leyendo? Aprovecha y visita nuestro artículo  «Utilizando el modelo RACE para hacer crecer tu negocio»