01 Oct

Carrito medio: el KPI más importante de tu eCommerce

Guerrero (y superviviente) de mil batallas. Ahora, Director de marketing online @ Vital Innova
Hamburguesa con patatas fritas

Buenos días, amigo / amiga lectora. Como estamos en confianza, te voy a contar un secreto: vender online es difícil. Muy difícil. Aquella ilusión óptica que nos querían hacer creer gurús de poca monta y poco fondo; no existe.

La venta online requiere la misma (o más) dedicación, inversión y perseverancia que la venta offline.

Y ahora que tengo tu atención, te voy a contar otra cosa. Las patatas fritas salvaron a McDonald´s. Si, si, como lo lees. Meter las patatas dentro del menú permitió a la cadena de comida rápida, aumentar su ticket medio y como tenían (tienen) un altísimo margen de ganancia, permitió salvar de una quiebra segura a Ronald.

El upselling o aumento del carrito medio junto con la recurrencia de compra son quizá los dos indicadores más importantes para cualquier comercio, ya sea online o físico, porque significa un aumento en sus ingresos y, por tanto, un mayor beneficio.

¿Por qué es importante aumentar el carrito medio?

Aumentar el carrito medio significa literalmente lograr que el consumidor compre más cosas o más caras dentro de tu tienda online. Obviamente, también tengo que tener en cuenta aquellos productos que tengan mejor margen de ganancia (las patatas fritas).

Esto es importante porque muchas veces, por no decir siempre, la captación de un usuario nuevo de tu tienda no será rentable si este usuario compra solo el gancho publicitario que lo ha traído hasta nuestra web.

Con los medios de tráfico frío (publicidad, branded content, influencers, etc.) cada vez más caros, necesitamos asegurarnos la rentabilidad de una compra desde la primera interacción. Pero, como esto es muy difícil de conseguir, tendremos que empezar a controlar el LTCV (lifetime customer value: el valor del usuario en todo el tiempo en que este se mantiene como cliente). Esto se puede calcular en el período de tiempo que creas mejor para tu tienda: mensual, semestral o anualmente.

Acciones para poder aumentar el carrito medio

Existen muchas posibilidades para incentivar el carrito medio, pero voy a tratar de centrarme en aquellas que se puedan poner en marcha en cualquier eCommerce, sea del tipo que sea y venda lo que venda.

Gastos de envío gratis

Lo decimos mucho en nuestras conferencias: los gastos de envío son una herramienta de marketing más que un coste logístico.

El precio del producto de mi eCommerce lo gestiono yo. Por lo tanto, puedo meter el coste logístico dentro del valor producto o lo puedo sacar del mismo.
Lo que no puedo hacer es no saber y no entender cómo se comporta mi usuario con el coste de envío.

Si poner un rango de envío gratuito a partir de determinada cantidad hace que el usuario aumente un poco su carrito medio, debo configurarlo.

¡Pero cuidado! Al igual que ocurre con los objetivos de los comerciales, si este rango es muy alto, voy a conseguir el efecto contrario. La decisión entre quedarme con mi producto inicial o añadir algo más al carrito tiene que significar lo mismo que las patatas para el menú de McDonald´s. Es decir, algo que añades casi sin pensar.

De esta forma, en lugar de ser un punto de conflicto, esto se verá como una recompensa positiva.

Memberships

Aquí vamos a tener presente el LTCV y a entender el carrito medio no tanto por venta como por usuario.
Las opciones de membresías sirven para lograr una repetición de compra sostenida en el tiempo. Alimentos para mascotas, productos de belleza, vinos, cursos online, productos para bebés… todos son perfectos para implementar esta opción.

Simplemente se trata de ofrecer un descuento por una repetición de compra por X cantidad de meses. De nuevo, no te pases. Pon un marco temporal que no signifique hipotecarse.

Otros usuarios compraron

¿Te suena, verdad? Se trata de mostrar en el momento de la compra, productos o servicios que estén relacionados (de manera vertical u horizontal) con lo que el usuario ha seleccionado.

Por ejemplo, cinturones o camisas cuando se compra un pantalón; adaptadores y bolsos de transporte cuando se compra un portátil, etc. También podríamos mostrar opciones más caras (y mejores) del producto que ha seleccionado el usuario (más RAM, más pantalla, mejor procesador, etc.).

Cupones de fidelidad

Aquí pueden entrar los típicos de las peluquerías (paga 4 llévate 5) o si el margen no lo permite, ofrecer cupones de descuento para aquellos clientes fieles.

La fidelidad la puedes medir de muy diversas maneras: suscriptores a tu newsletter, meses consecutivos de compra, día de cumpleaños, etc.

Sensación de escasez y urgencia

Estas herramientas también tienen mucha fama. Y se han pervertido bastante. Sobre todo, cuando se falsean los datos. Sin embargo, si se usan correctamente, siguen siendo muy válidas para incentivar la compra de un usuario indeciso.

Early birds

¿Por qué se llaman así estas acciones? Bueno, ya lo dice el refranero: “al que madruga, Dios lo ayuda”.

En el caso de una tienda online, sirve para lanzamientos de productos o eventos. Se trata de ofrecer un descuento especial para aquellos usuarios que te tienen tanta confianza, que son capaces de comprar antes incluso del lanzamiento oficial.

Producto de regalo

Este truco también es más viejo que un bosque. Pero sigue funcionando.Se trata de ofrecer un producto gratis si el usuario llega a determinada cantidad en el carrito.

Puedes aprovechar esta oportunidad para ofrecer muestras de productos nuevos para incentivar compras futuras o sacar stock de productos que sean difíciles de vender.

Pago en cuotas

Recientemente, han salido herramientas online que permiten el pago aplazado en cualquier eCommerce. PayPal, Stripe o RedSys ya cuentan con estas posibilidades. Y en España, hay opciones mucho más personalizables con sistemas SaaS como Aplázame o Pagamastarde.

En estos tiempos de vacas flacas, ofrecer esta posibilidad puede vencer la barrera de la decisión de compra.

Paquetes

Si tienes un producto estrella, puedes aprovechar su tirón para ofrecer otros productos complementarios que sean más difíciles de vender. El producto estrella romperá la barrera psicológica y hará que los usuarios se atrevan a probar los nuevos.

Por supuesto, el pack debe de tener un valor por encima de tu carrito medio actual para conseguir que aumente. Pero además, la compra individual de cada producto por separado, tiene que tener un valor bastante por encima del pack para que este sea atractivo.

Punto extra: si tenemos dispuesto un CRM con marketing automation, esta asociación se puede hacer individual para cada usuario, con lo que las posibilidades de venta son infinitamente mejores.

Como dije antes, las opciones son muchas y muy variadas. Cada eCommerce es un mundo y lo importante es tener alguna que se ajuste a tu tipo de cliente y por supuesto, que funcione. Aquí es importante la creatividad y la variedad para que todos los usuarios se sientan entendidos.

Por supuesto, toda acción de este tipo no se puede quedar solo en la tienda para que el usuario se las encuentre por casualidad. Debe tener su plan de comunicación online asociado para que la mayor cantidad posible de actuales y potenciales clientes se aproveche de ellas.

¡Anímate! Pregúntanos cómo mejorar el carrito medio de tu tienda online.