15 Mar

Cómo usar las claves de la persuasión para mejorar tu marketing online

Guerrero (y superviviente) de mil batallas. Ahora, Director de marketing online @ Vital Innova
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La persuasión comercial es algo que durante mucho tiempo estuvo bastante denostado. Sin embargo, desde un punto de vista técnico podríamos decir que la persuasión comercial es: «Un conjunto de técnicas con las que se da a conocer un producto o servicio, para que se consuma o utilice».

Y si ahora prestamos atención a la definición de marketing más aceptada que nos dice: “el marketing es el conjunto de estrategias que realiza una empresa para alcanzar sus objetivos, mediante la identificación de las necesidades y deseos del mercado objetivo para adaptarse y ofrecer las satisfacciones deseadas por el mercado de forma más eficiente que su competencia”, podemos ver que la persuasión sería el paso ineludible posterior a tener una estrategia de marketing, para demostrar que efectivamente, nosotros somos la mejor opción para satisfacer los deseos y necesidades del público.

En los tiempos en los que vivimos, donde cada uno es impactado casi por 5000 mensajes publicitarios al día, nuestras acciones se deben fundamentar en crear una serie de señales identificativa de nuestro producto o servicio, (tamaño, prestaciones, precio, etc.) que puedan servir a los receptores para reconocerlas y sobre todo, valorarlas positivamente.

Existen diversos estudios que demuestran que más del 80% de nuestras decisiones de compra son instintivas, niegan la influencia del sentido común y se centran más en estados emocionales. Y aquí es justamente donde empieza a tomar más importancia las acciones de persuasión que hayamos desarrollado antes del momento de decisión de compra.

Si buscamos “persuadir” en la RAE dice: “Inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo”. Si pensamos desde el punto de vista ético, es un acto de convencimiento con razones más o menos objetivas, de que tenemos la mejor solución para una necesidad o deseo.

Como principio fundamental de cualquier proceso de marketing, para poder persuadir a alguien primero tengo que conocerlo. Conocerlo mejor que nadie y saber exactamente qué necesita. Incluso antes que él mismo.

Decía Henry Ford: “Si hubiera preguntado a la gente qué querían, me habrían dicho que un caballo más rápido” .

Elementos básicos de la persuasión

El LOGOS, (los argumentos) y el PATHOS, (las emociones).

Los estudios modernos sobre la persuasión dan también una importancia crucial a la fuente de la que parte la acción persuasiva. Si la fuente no es creíble, el mensaje no tiene efecto. Algunas maneras de incrementar la credibilidad de la fuente son:

  • Aportar estadísticas de tu empresa (años de experiencia, ingresos, número de clientes…
  • Datos objetivos (clientes que trabajan con tu empresa, logros, casos de estudio, premios…)
  • Testimonios de clientes satisfechos
  • Poner cara y demostrar la experiencia de tus empleados
  • Multicanalidad. Se logra mayor persuasión cuando un mismo mensaje es repetido por diferentes canales si además tienen continuidad temporal.

Según el psicólogo estadounidense Robert Cialdini existen 6 principios de persuasión:

Principio de reciprocidad (Reciprocity)

Un cliente será más proclive a decir “Sí” si le hemos ofrecido algo a cambio. Es el principio fundamental del inbound marketing.

Esto se demuestra en el mundo real con el caramelo a la hora de entregar la cuenta en un restaurante y la probabilidad de que aumente el número y la cantidad de las propinas.

Por tanto, antes de pedir a ese cliente que te compre, pregúntate: ¿qué tengo para ofrecerle? Por supuesto, algo útil, que les resulte valioso y que esté lo más personalizado posible.

Principio de escasez (Scarcity)

El ser humano valora los recursos escasos. Y justamente este principio se basa en que cuanto más escaso es un bien, más deseado es.

Aprovechar un recurso que se agota es casi un instinto básico. El miedo a perder algo que se acaba es mucho más fuerte que las razones de porqué vale la pena ganarlo.

En un eCommerce esto se aplica fácil. Booking lo sabe bien (Otras X personas están mirando esta habitación). Bastará con indicar cuántas unidades de un determinado producto quedan en stock o crear promociones para una cantidad determinada de productos o usuarios (los 100 primeros nuevos suscriptores a nuestra newsletter recibirán una oferta de bienvenida de X euros durante las primeras 24 horas).

Principio de autoridad (Authority)

Si le preguntas a alguien que no sabe nada de SEO por qué una página sale arriba de todo en Google; las dos respuestas posibles son “porque paga” y la otra es “porque esa empresa es importante”.

El principio de autoridad, es uno de los que más pesa a la hora de decidir una compra. Los años de experiencia, las garantías de devolución, etc. son algo que nunca puedes dar por entendido y conocido. El marketing de influencers también funciona bajo este principio.

Principio de compromiso y consistencia  (Commitment and Consistency)

A nadie le gusta una persona o empresa que no cumple sus promesas. En el ámbito del marketing y el desarrollo, existen muchos ejemplos de valores que pueden perjudicar la credibilidad de una empresa si no se es consecuente con lo que se promete (tiempos de entrega, resultados, presupuestos, etc.).

La consistencia se logra haciendo que la gente adquiera compromisos primero pequeños y fáciles de cumplir que después pueden dar lugar a mayores compromisos con tu empresa.

Los modelos freemium son un claro ejemplo de esto.

Principio de simpatía (Liking)

Todas las personas prefieren hacer negocios con personas que les caen bien. Y además, nos suele caer mejor la gente con gustos similares a los nuestros y que nos ayudan a conseguir objetivos comunes.

Usar la persuasión en las negociaciones y reuniones para buscar similitudes con tu cliente, hará que estos apoyen tus argumentos.

Pero no te equivoques, la simpatía no está vinculada a la belleza. Esta puede darse por un vínculo directo, conocimiento profundo del mercado, familiaridad, etc.

Principio de aprobación social o consenso (Social Proof / Consensus)

Cuando no estamos seguros de qué decisión tomar, basarnos nuestras acciones en los comportamientos de otras personas.

¿Te suena el: “Los clientes que compraron este producto también compraron”? ¿Crees que es casualidad? Es puro instinto. Estamos más predispuestos a comprar algo si ya los demás lo han hecho y obviamente, también a rechazarlo si los demás lo han hecho. En marketing, mostrar los comentarios positivos (y los negativos) es una excelente arma de persuasión que puede hacer que muchas personas se decanten por mi producto.

Como conclusión podemos decir que existen diferentes técnicas de persuasión que podemos utilizar (siempre de forma ética) para tener acceso a la mitad derecha del cerebro de mi posible consumidor. La otra mitad es analítica y racional, por lo que deberemos también atenderla con datos que sean irrefutables y que refuercen las decisiones del lado derecho.

Dentro de mi estrategia de marketing, no puedo no tener en cuenta que puedo tener el mejor producto o servicio, pero si no soy capaz de comunicarlo de forma eficaz, jamás podré tener resultados satisfactorios. En este camino del emisor al receptor, tener en cuenta estos 6 principios, ayudará a que tu mensaje llegue de la mejor manera.