04 Abr
small data eCommerce

Los 5 datos más importantes del Small Data para un eCommerce

Guerrero (y superviviente) de mil batallas. Ahora, Director de marketing online @ Vital Innova

Vivimos sumergidos en un mar de datos. Desde cualquier herramienta, puedes extraer más datos de los que humanamente se pueden asimilar.

Son tentadores. Nos lo presentan con gráficos chachis y no podemos decir que no a una combinación de datos que nos sirven para… ¡NADA!

Existe incluso un nombre para esto: “parálisis por análisis”.

La principal ventaja del marketing online se nos está volviendo en contra. La posibilidad y la facilidad con la que podemos extraer y presentar datos, no puede ser excusa para perder de vista las métricas que nos dan la vida. O al menos, nos dan de comer.

Por eso, como ya nos han vendido demasiado humo con el Big Data, yo hoy os propongo centrarnos sólo en 5 datos. O sea, cambiar el Big, por el Small Data para eCommerce.

1. Número de ventas

Si sólo tienes 5 minutos para mirar números, ¿qué números mirarías? Está claro. Las ventas. Probablemente puede haber datos que condicionen las ventas (campañas de publicidad, por ejemplo), pero incluso un niño entiende que si tienes ventas, algo debes estar haciendo bien.

Puede que haya muchas más cosas importantes, pero está claro que cuántas más ventas tengas, mejor irá tu eCommerce.

Para mirar estos datos, lo más fácil es usar Google Analytics y su instalación para “comercio electrónico mejorado”, pero no siempre es 100% fiable, por lo que no olvides revisar tu back-end (CRM, ERP, …). Establecer puntos de referencia con meses o años anteriores es fundamental para medir tendencias de ventas.

Muchas veces caemos en la tentación de medir “cantidad de usuarios” en lugar de “número de ventas”. Sin embargo, de usuarios de una web no vive nadie más que aquel que vende espacios de publicidad. El modelo AdSense, que hoy en día no hace rico a nadie.

2. Efectividad. Tasa de conversión

Llegamos al punto. Como dijimos, no es lo mismo visitantes que clientes. Los visitantes (a secas) no pagan facturas.

En comercio electrónico, a esta tasa se la conoce como tasa de conversión o porcentaje de conversión. Este dato nos muestra cuántos visitantes de una web se convierten en clientes. Actualmente, este dato está cerca del 1% (y bajando).

Si bien es cierto que según la fuente de tráfico este porcentaje puede subir considerablemente. Incluso superar el 3%. Lo más probable es que este dato no supere el 1%.

Puede variar un poco de una industria a otra, pero no demasiado, así que si estás dentro de estas cifras, consolida lo que estés haciendo y pídele a los Reyes una estrategia de CRO constante. Unas décimas más de tasa de conversión pueden significar mucho dinero.

👉🏻 Antes de seguir: «Cómo optimizar la tasa de conversión de tu eCommerce»

3. Carrito medio

Una vez que tienes controladas las ventas y la tasa de conversión, puedes pasar al siguiente nivel. El valor del carrito medio.

¿Y qué es esto de carrito medio? Es el ticket promedio de todo lo que meten tus clientes en el carrito y se saca dividiendo el valor total de las ventas por la cantidad de ventas.

¿Y por qué es importante este dato? Porque aún teniendo pocas ventas, estas pueden ser suficientes para que sobrevivas si tu valor de carrito medio es alto.

Por contra, puede que tengas muchas ventas, pero que “mueras de éxito” porque no te alcanzan para subsistir.

Para mejorar los datos de carrito medio, entran en juego las acciones de cross-selling y up-selling. Tendrás que pensar qué cosas puedes ofrecer para que los usuarios compren más y/o cosas más caras cada vez que entran en tu tienda online.

4. Coste de adquisición de cliente (CAC)

¿Otra sigla rara más? ¿Cómo os gusta a los marketeros, eh? Vaaaale, ya lo se. Pero esta es importante. Lo juro.

El coste de adquisición de cliente o CAC es la inversión que tenemos que hacer para conseguir que un consumidor potencial se convierta en cliente efectivo. Y es muy importante tenerlo determinado para cada canal de marketing online: directo, SEO, SEM, social, etc.

Pero vamos un paso para atrás. ¿Cómo se calcula el coste de adquisición de cliente?

Para saberlo, tienes que dividir el total de lo invertido en cualquier acción de publicidad y marketing entre el número de clientes finales conseguidos con esa inversión.

Entonces, si un cliente nos compra 100 €, su valor no es de 100 €, sino el valor de su compra menos la cantidad que hemos invertido en conseguir esa conversión.

Por eso se valora tanto la recurrencia de compra. Porque a partir de la segunda compra de ese usuario, su valor es el total de su carrito.

Y por esto mismo, es muy importante saber el valor del carrito medio. Porque de esta manera, tendremos cierta previsión en el coste de adquisición de cliente que nos podemos permitir en una campaña de publicidad o marketing.

5. Margen bruto o margen de beneficio

Vale, metemos todo lo anterior en la licuadora y nos tiene que salir el margen bruto.

El margen bruto es la diferencia entre ingresos y costes totales (antes de contabilizar otros costes como impuestos, deudas, etc.).

Por norma, se calcula entre el precio de venta de un artículo, menos el coste de los bienes vendidos. Es fundamental saber cuánto me cuesta comprar o producir lo que estoy vendiendo.

Es muy importante tenerlo presente para saber hasta cuánto puedo pagar por el CAC y en una campaña de PPC, nos va a determinar hasta qué valor puedo incrementar mi subasta.

Aunque no es una ley escrita en mármol, se supone que cuanto más bajos son mis márgenes, más artículos venderé y más conversiones tendré. Pero no siempre es así, por lo que ten controlado exactamente hasta qué punto puedes recortar de tu margen bruto.

Resumen

Si tienes tiempo libre, podrías estar media vida mirando datos en Google Analytics u otras herramientas sin repetir ninguno. Pero me parece que cada vez es más importante para un CEO, diferenciar aquellos datos que aporten verdadero valor.

Cuidado, no estoy diciendo que los otros no lo tengan. Tasa de rebote, tiempo de permanencia, procedencia, audiencias, eventos, etc.; son importantes. Pero no esenciales para un CEO.

Teniendo bien claros estos 5 datos de “Small Data”, puedes gestionar perfectamente cualquier eCommerce, delegando la recolección de otros datos complementarios a otras personas, sabiendo que nunca perderás el control de lo importante.

En Vital Innova, podemos ayudarte a definir lo esencial y generar un dashboard de control para luego pasar a indicadores más específicos.

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